Use a tecnologia a favor da sua empresa para vender mais

fevereiro 22, 2021

“Quando falamos em tecnologia, há quem pense somente em TI, internet, banda larga, processamento de dados, e, às vezes, tecnologia está na mudança de uma ferramenta, em um material usado, uma solução, tudo isso pode ter muita tecnologia. Precisamos entender a tecnologia como a evolução de diversas áreas de conhecimento, inclusive com o uso de ferramentas de TI, e não exclusivamente de TI. É muito mais ampla”, explica o publicitário Miguel de Oliveira que, há 35 anos, atua na área e tem um amplo envolvimento com processos tecnológicos.

Quando pensamos em tecnologia para auxiliar uma empresa a vender mais, na prática quais são as básicas e essenciais?
Para se vender mais, toda empresa precisa conhecer bem o seu consumidor. E para conhecer o consumidor é importante lançar mão de tecnologias de informação. É possível conhecer esse consumidor na Internet, monitorando seu comportamento e transformando esse conhecimento em indicadores. Esse é o princípio básico que vai te dar parâmetro para traçar estratégias comerciais. A partir do conhecimento do perfil do seu consumidor, você trabalha estratégias de comunicação. Trabalha o produto, o preço, a distribuição, para que vá ao encontro da necessidade desse consumidor. Quando você encontra a necessidade do consumidor e tem o produto que atende essa necessidade, sua empresa naturalmente vai vender mais. O consumidor tem uma necessidade, uma dor. No momento que você compreende isso você elabora seu o produto e naturalmente você vende mais.

Se a empresa quer expandir ainda mais, inovar e estar pronta para adaptações de mercado, quais outras tecnologias pode implantar?
Inovação é a palavra de ordem. Ao mesmo tempo que a informação sobre o consumidor chega para você através de seu comportamento na Internet, você conhece a dor, a necessidade, o que ele procura, ela chega também para seu concorrente. Então, você precisa ter um processo de inovação interno. Propor um uma solução criativa para o seu cliente. Algo que torne seu produto único no mercado. Nesse processo você lança mão de outras tecnologias. Tecnologia industrial de produção, tecnologia genética, tecnologia para novos produtos, pesquisa de materiais, biologia. Não há limite.


E para atingir o patamar elevado, e realmente ser considerada uma empresa realmente tecnológica, quais tecnologias são fundamentais?
As tecnologias fundamentais são as tecnologias de informação e são as tecnologias de ponta da sua atividade. Se você é uma empresa de produto alimentício, você tem que estar atualizado com o que existe no mundo. E saber o perfeito equilíbrio entre a tradição e a inovação. Você encontrar o ponto de equilíbrio entre esses dois valores que torna qualquer fornecedor e qualquer produto, um produto de destaque no mercado. Você alinha tecnologias de internet, porque é por onde se obtém informação do consumidor e por onde você divulga seu produto, mas mantém um olhar nos avanços internacionais, ter referências de sucesso em outros lugares do mundo. Se sua empresa tiver essa conexão com o mundo e essa velocidade de assimilação de tendências, você pode ser considerada uma empresa preparada e competitiva no mercado.

Existem tecnologias diferentes para cada segmento de atuação? E existem tecnologias próprias para indústria e outras para o comércio?
Com certeza é importante que se identifique a tecnologia adequada para sua empresa. Porque existem tecnologias para cada mercado: biologia, química, genética, saúde, agronegócio, engenharia, ciências e tecnologias relacionadas à produção de alimentos. Essas ciências e tecnologias estão relacionadas à indústria (produção do leite, do açúcar, aromas, conservantes, etc). a busca constante por qualidade e sabor. Como manter a qualidade da receita e equacionar os custos. Como manter a tradição? Esse é um desafio tecnológico que deve ser resolvido dentro da indústria.
Para o comércio você tem outras tecnologias relacionadas a Informática: distribuição, gestão, controles, custos, divulgação, promoção, etc.

Com a pandemia, muitas empresas que faziam vendas somente de modo analógico tiveram que se reestruturar e foram para as vendas on-line. Para que essas vendas nesse formato digital sejam de fato eficientes quais as tecnologias indicadas?
O grande desafio talvez não seja tecnológico. O desafio seja construir uma rede de distribuição, uma estrutura de logística, de produção que permita que seu produto chegue ao seu consumidor e que esse consumidor possa ter a experiência de conhecer, experimentar e poder ter a segurança de poder ter um canal de comunicação com o fabricante, tudo isso por um preço competitivo. Essa é a grande pegada. A empresa que monta essa estrutura com custo competitivo, joga seu produto para o mundo.
O produto alimentício tem algumas implicações importantes que dificultam a venda online. Tem muitas regras a serem cumpridas, transporte, conservação, tributo, data de validade que complicam e encarecem. Mas são os os desafios a serem transpostos. Não há muita tecnologia a ser aplicada nesse processo além da engenharia de distribuição.
A pandemia revelou um monte de picaretas no mercado. Todos os dias, você é apresentado através das redes sociais a produtos inovadores de fabricantes anônimos na maioria das vezes, que apresentam produtos revolucionários mas que não te dão segurança de atendimento pós-venda ou de devolução. Esse modelo de negócio não se sustenta.

E para as empresas que ainda não fazem vendas on-line visto que o perfil é realmente a venda física, ou por telemarketing, ou através de visitas, as tecnologias mudam?
Quase tudo é possível comercializar online. Mas nem tudo. Às vezes a experiência sensorial com o produto é determinante para o fechamento da venda. Mas você pode simular experiências de produtos complexos com animações, filmes e depoimentos. É como a tecnologia pode contribuir.

Muitas informações geradas dentro de um Departamento Comercial geram planilhas e mais planilhas, e trabalhos manuais que tomam tempo. Quais ferramentas podem ajudar a aperfeiçoar a performance das atividades de vendas?
Na minha opinião, existe muita ferramenta de controle e pouco vendedor competente. Na área comercial você tem rotinas conflitantes, por exemplo, um bom vendedor deveria usar o tempo dele fazendo prospecção e fechando negócios, mas às vezes ele perde o tempo com rotinas burocráticas. Um vendedor talentoso deveria ficar na linha de frente da venda, atender o cliente, tentando compreender sua necessidade, encontrar a solução e fazer todo empenho para fechar negócio para empresa. Ao final do dia, ele não terá tempo de entrar num aplicativo e gerar relatórios. Então, é preciso estruturar uma equipe com um assistente para funções burocráticas. Equipe de vendas de um lado e um assistente do outro para alimentar o sistema.

O departamento de vendas está sempre trabalhando com prospecções e tem uma demanda grande de atendimentos diários. Como facilitar a organização dessas informações que geram base de dados importantes para o marketing da empresa, por exemplo?

A escolha do CRM é de acordo com as rotinas do comercial.
O sistema gera inteligência de indicadores para a diretoria da empresa poder fazer as avaliações do trabalho.

Por outro lado, você também tem que ter a gestão de relacionamento com o consumidor. O que que ele está olhando no seu site, o que ele está procurando, qual a palavra chave foi utilizada no mecanismo de busca. É importante você saber isso. A estrutura SEO bem feita pode criar um funil de vendas. Leads para o comercial poder trabalhar.

O mercado de internet das coisas está em crescimento no Brasil. Como esse crescimento influencia as empresas e a performance destas?
A internet das coisas é o relacionamento de máquina com máquina. Uma janela identifica umidade, percebe que está chovendo e fecha sozinha ou um ar-condicionado percebe que determinada temperatura do ambiente chegou num determinado ponto e ele aciona sozinho, uma porta que fecha sozinha, alguma coisa que aciona outra sozinha sem interferência humana, isso é internet das coisas.
É preciso ver como é que você aplica isso no comércio online. Os processos de venda podem ser considerados IoT porque é possível que o consumidor escolha um produto e faça uma compra sem interferência de uma pessoa mas é um processo tecnológico parcial.
O que me ocorre é o controle de estoque, uma inteligência de consumo onde o estoque do seu cliente vai reduzindo e você pode acompanhar a distância, quando ele atinge um determinado nível , um pedido é feito automaticamente. Mas isso vai de aprendizado de máquina ao "machine learning”, você vai ensinando as máquinas a agirem entre si. Com o uso do arduino, que é um elemento importante na internet das coisas, você pode preparar uma prateleira inteligente, um palete inteligente enviando informação de peso, por exemplo.

O Atendimento omnichannel está cada vez mais em alta, na prática como funciona?
O grande desafio da loja presencial com a loja virtual é a unificação dos controles de produção e estoque e distribuição para que você consiga sempre fornecer seu produto, seu produto nunca falte. Fica muito clara a aplicação desse conceito quando você tem produção em grande escala, como um tênis da Nike. Você encontra em diversas lojas físicas e virtuais, market shares, diversos pontos de venda. Você tem um código de rastreamento e controle que fornece indicadores de consumo e controle de estoque que unificam todo o processo em uma única informação. Assim você pode divulgar seu produto intensamente nas redes sociais e mecanismos de busca que o consumidor irá ter acesso garantido ao seu produto.

Qual mensagem você deixa para as empresas sobre a implantação de tecnologia?
Um tradicional fabricante de sorvete de uma pequena cidade da Itália usa tanta tecnologia por trás da produção, é exemplar. Eles mesclam a tradição com tecnologia. Tecnologia para garantir a qualidade do ingrediente, a melhor safra, a melhor região. Um sistema que garante que se obtenha sempre aquela quantidade, o mesmo padrão de qualidade, sempre aquela característica de produto para se obter sempre o mesmo resultado. A tecnologia é fundamental. Desde a plantação da fruta até a armazenagem, embalagem, transporte, equipamento de produção. Tecnologia que garante que se sirva o sorvete com a mesma qualidade e tradição de duzentos anos atrás. Quando a gente fala de tecnologia, não é só TI, tecnologia de conhecimento acumulado e diversas áreas de conhecimento convergindo.